Il Business Plan

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ViviTenerife – Questo mese andiamo sul difficile. Se non sbaglio è un termine che si usa nel marketing.

Giovanni Comoli – Sì! È considerato il primo passo per avere maggiori probabilità di successo in un’attività commerciale o di servizi. Quello che mi da pena è usare il termine inglese.

 

VT – Come si direbbe in italiano?

GC – Dovremmo dire “progetto aziendale”. È un’assurdità che, invece di tradurre la parole inglesi come fanno gli spagnoli, le usiamo come tali distruggendo in questo modo la nostra lingua.

VT – Giá, ha ragione! Quindi, di cosa tratta questo termine?

GC – Parla di una parte fondamentale dell’apertura di una nuova azienda (che tutti, ovviamente, chiamano “start-up”). È un progetto che comprende diversi aspetti, dallo studio del posizionamento nel mercato, al calcolo del punto di pareggio fino al prospetto dei flussi di cassa per stabilire la necessità globale di finanziamento.

VT – Tutte le nuove aziende usano stendere questo progetto?

GC – La maggior parte delle piccole imprese non si preoccupa di redigerlo o di farlo fare a un professionista, considerandolo un costo inutile, neppure se apre in un mercato sconosciuto come i nostri connazionali che arrivano a Tenerife.

Preferiscono affidarsi alla fortuna e alla speranza che tutto vada bene. I pochi che lo fanno da soli, per di più, sbagliano il metodo.

VT – Perchè, come fanno?

GC – Per fare un esempio ho visto molti ristoratori fare calcoli del tipo: il locale che abbiamo aperto ha 20 posti a sedere. Immaginiamo che ogni sera vengano a mangiare 30 persone a € 12,00 cadauna, per 26 giorni di lavoro……. sì, lo stipendio esce.

Questo sembra un problema di aritmetica, come quelli delle elementari. Quello che un imprenditore deve chiedersi è: come faccio a fare sedere trenta persone ogni sera nel mio ristorante?

VT – Giá, ha ragione! Sento molti ristoratori lamentarsi di non riuscire neppure a coprire i costi.

GC – Per forza! Mi contattano molti imprenditori per chiedermi quanto incidono le imposte sull’importazione della farina. Per calcolare i prezzi di vendita, mi dicono.

Questi sono già fatti! Basta guardare il listino di un concorrente affermato per sapere a che prezzi più o meno si deve vendere. Quello che occorre pensare è come differenziarsi, come far sì che i suoi clienti preferiscano da oggi il nostro locale e non più il suo.

VT – Cioè, quello che lei più sopra ha chiamato posizionamento!

GC – Sì! È fondamentale perchè la concorrenza, in qualsiasi mercato, oggi è molto numerosa. Altrettanto importante è il flusso di cassa (cash-flow per gli anglofoni).

VT – A che serve?

GC – La sua funzione è quella di stabilire la necessità globale di finanziamento e fissare gli obiettivi in diversi periodi di tempo.

VT – Come funziona?

GC – Per prepararlo occorre una forte dose di realismo, ricordando che l’elemento più importante per un’impresa è la sua clientela, cioè la sua capacità di produrre reddito, altresì definito “avviamento”. Questo non si crea dal mattino alla sera. Ci vogliono anni perchè un’attività si affermi sul mercato.

Ora, se nel ristorante di cui sopra, definiamo che ci vogliono 20 clienti di media al giorno per pagare i costi (il cosiddetto punto di pareggio diario), non possiamo ipotizzare di averli dal primo momento. Potremo averne 5 di media il primo mese, 6 il secondo, 8 il terzo e così seguendo.

La differenza totale fra l’incasso previsto e i costi per tutto il periodo necessario per arrivare al punto di pareggio (possono passare anche un paio d’anni), lo dobbiamo avere accantonato se non vogliamo trovarci con problemi finanziari.

GC – Però, si può comprare un’attività che funziona….!
VT – Certo! L’avviamento o lo si crea o lo si compra da chi lo ha creato. Anche quì dobbiamo però smettere d’illuderci di avere trovato un affare.

Non è possibile credere che qualcuno venda un’attività che produce 15, 20 o 30.000,00 € di utile l’anno a 10.000,00 €. In pochi mesi di lavoro li guadagnerebbe lo stesso. Perchè vendere? Inoltre, prima di qualsiasi acquisto, occorre comunque fare un’analisi approfondita sia dell’aspetto delle licenze, sia di quello economico e strategico.

VT – Cosa consiglia, quindi?
GC – Ne abbiamo già parlato altre volte. Gli italiani, per cultura, fanno fatica a comprendere quanto può essere utile farsi assistere da un consulente, cosa irrazionale se si tiene conto che il suo costo sará molto inferiore ai rischi evitati.

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